Findstar EC

国内70店舗海外4店舗を運営し14期連続で増収を続けるペアアクセサリー販売の「ザ・キッス」。
08年にEC自社サイトを本格的構築したこの企業にその戦略と状況を伺ってきました。


株式会社ザ・キッス
営業企画本部　ダイレクトリテール部　eコマース課
課長
齋藤　秀一　氏　

運営サイト：THE KISS ONLINE SHOP（ http://online.thekiss.co.jp/ ）


≪年間売り上げの1／3以上をクリスマス商戦で稼ぐ、特異な売上げ推移をする商材のECサイト立上げの苦労≫

■まず初めに御社の事業やECサイトの状況に関してお願いします。
弊社は創業が1４年前となり、元々はジュエリーの輸入卸しを行なっておりました。
その当時はあまり伸びなかったのですが、当時他社があまり行なっていなかった「ペアのアクセサリー」の販売を行なってから順調に売上が伸びていき、１5期目を迎えた現在は、国内に70店舗、海外に4店舗を持つアクセサリーの製造・販売会社となりました。
■ＥＣに関しては？
6年ほど前からスタートしており、自社の会員がいたことから初年度でも年商2000万ほどはあり、昨年はおかげ様で年商１億円を突破することができました。
■立上げ当初はどのような状況だったのでしょうか？
立上げ当初は楽天市場への出店からスタートしております。
その後立ち上げた自社サイトは、恥ずかしながら私が制作をしたものでまだまだ機能が充実しておらず、楽天市場を中心に展開しておりました。
特に在庫管理が出来ないシステムでしたので、在庫がない商品にお申込があった際は、製造をしてからお渡しをしており配送までに時間がかかっておりました。
■それはECとして結構痛いですね・・
そうですね、特に弊社の特性として、年間売り上げの3分の１以上を12月のクリスマス商戦で稼ぐという売上推移をしており、12月24日までに必ず商品を届けるということが非常に重要なことになります。ですので、在庫機能がない自社サイトではそれが出来ずに、お申込をいただいた3～4割のお客様がキャンセルをされているという状況でした。
そこで、在庫管理機能のある楽天市場を利用して販売を行なっておりました。
■３～４割キャンセルですか。。。相当大きいですね。
　昨年より本格的な自社サイトを構築されましたが、楽天市場から移行した経緯は？
卸し先の店舗様も楽天市場内で販売をしていたのでそういった卸販売店の中の1店舗と見られたせいか、価格が同じにも関わらず、本サイト（自社のドメインのサイト）で購入をしたいというお客様の声が多くなってきており、そこで本格的なサイトを立上げました。
■現在の自社サイトと楽天市場の売上の比率は如何でしょうか？
去年までは、自社サイトから楽天モールに誘導をしていたこともあり、大体楽天市場が4割りほどの売上だったのですが、現在は自社サイトと楽天モールの売上の比率は8：2ほどですね。
■今後楽天モールは撤退をされるんですか？
いえ、戦略を分けて出展を続けます。楽天モールに関しては「在庫のある商品のみに絞り、直ぐに配送してほしい人のためのサイトとして活用していきます。ですので、現在は「the kiss」のロゴは外して「fast-forward」というブランドネームで展開をしております。
今後は色々なブランドを楽天市場に突っ込んでいきたいですね。


≪初期費用無料、成果報酬型のECサイト構築サービスとの出会い≫

■非常に上手く自社サイトでの販売を行なっておりますが、サイト構築の際はどのような基準で業者さんを選ばれたのですか？
ペアのアクセサリー販売がメインのECサイトになるので、サイズやリングへの刻印など受注システムが複雑になり、自社用に開発が必要でした。ただ、極力初期費用を落としてリスクを減らしたいというニーズはあり、その際に、初期費用が無料となり売上の数％が課金されるという料金でサービスを提供するECホールディングスさんという企業のお話しを聞き、サービスを導入しました。
見積もりは4社からくらいとったのですが、結局決まったのはやはりその企業さんでした。会社から近かったから話しを聞いてみたのがきっかけなのですが（笑）
初期がかからない分、長い目で見ると費用がかかってしまってはいるのですが、弊社の場合はメーカーということもあり、幸い粗利が高い商材ではあったので効率が良かったです。売上に応じて構築企業様の収入も変わるので、マーケティング・広告戦略まで全てにおいてかなり力をいれて行なっていただいております
■ちなみに最も効果のある広告は？
弊社の場合やはり最も告知効果があるのは店舗からの集客ですが、それ以外ではリスティング広告ですね。「ペアリング」というワードは特に来ますね。
あとは約15000～16000人の会員に向けてメルマガを月1～2回発行しております。


≪モバイルの売上が既に50％！　若者ターゲットにはやはりモバイル通販か≫

■モバイルサイトも同時にリニューアルをされたとのことですが、モバイルの売上げは如何でしょうか
メインターゲットが10代後半から20代の若いカップルになりますので、やはりモバイルの効果は高いですね。
現在でPCとモバイルの売上比率は5：5くらいでしょうか。
■5：5ですか、凄いですね
顧客単価が13,000～14,000円とその年代としては安くはない商材ですが、相当売れてますね。ただ、手軽さの反面PCに比較すると3～4倍くらいキャンセルなどがあるという欠点もあります。
また、DMにモバイルサイトの案内を掲載したり、店舗に向かう途中にモバイルサイトを見てご来店いただいたりなど、効果は高いと思います。


≪今後は店舗との連携を強めCRMに力を入れる≫

■最後に今後の展開に関してお伺いできますでしょうか
まずモバイルに関しては、3キャリアの公式サイトに載るのでさらに集客は期待できます。

また、ECと店舗との連携を強めていく方針で、例えば店舗で募った会員のリストをＥＣの会員のデータベースとあわせて、店舗ごとにメルマガを発行したり、一括で案内を送ったりといったことを考えております。
今後会員情報は、メールアドレスだけではなくより詳細な個人情報を集めていき、CRMに力を入れていく予定です。

あとは、各海外店舗では独自商品扱っておりますので、それをＥＣサイトで販売できたら面白いですね。ハワイから航空便で直送できたらよりインパクトがありますし（笑）。

またまだ店舗による売上が9割で、ECに関してはたった3名で行なっている事業でもありますので、強化していきたいですね。

■お忙しい中有難う御座いました！