Findstar EC

■総務省のデータによると、平成18年時点でBtoCの電子商取引を行う企業数は8万1000社（※1）。一方で、楽天市場に出店する店舗は約26,000店舗を超え、Yahoo!ショッピングのストア数も16,000店舗を超えるなど、オンラインショッピングモールの出店企業は増加を続ける。
そのような背景の中、複数店舗を運営するEC事業者も増えており、そういった事業者向けにGMOソリューションパートナー社が在庫一括管理サービス「ストックマネージャー」をリリースした。
サービスを提供する同社に複数店舗運営者の作業の効率化や売上げUPの秘訣に関して伺った。


GMOソリューションパートナー株式会社
事業開発本部　ECコンサルティング部サポートグループ
マネージャー
綱島　芳紀　氏


■複数店舗運営企業の売上増加には、大幅な「業務効率化」が必須
楽天株式会社の2008年通期の発表によると、2008年の楽天市場の総流通額は、BtoCのEC市場全体2兆5000億円（※2）の26％に相当し、その流通総額はEC市場の成長以上の速さで成長を続けている。
その背景にあるのは、多くのＥＣ事業者が販路拡大のために、独自ドメインのサイトとは別に、楽天市場やYahoo!ショッピング、ビッダーズのようなモールに出店をし、複数サイトでのECサイトの運営を行っていることだ。
そのような複数店舗を運営するEC事業者が最も頭を悩ませるのが「在庫管理」を初めとした業務量の負荷ではないだろうか。

1つの店舗で商品が販売された際には、他の店舗の在庫情報の更新が必要となり、同時に商品発送業務などが別々の管理画面で必要となる。
サイトに掲載をする商品個数の調整によっては、既に在庫がない商品の更新遅れによるクレームや、逆にそのようなクレームを抑える為、先に売り切れ表示をすることによる販売機会のロスが生まれる。
そのような状況を踏まえ、同社が先月リリースしたサービスが複数店舗運営企業向けの在庫管理サービス「ストックマネージャー」だ。


「弊社のクライアントでも、リアル店舗から販路拡大を考えてECに参入したものの、EC運営に人員を１人しか配置できない等、人的要因でECでの多店舗展開が叶わず悩まれる企業が多かったんです。ECを運営する上で販売管理による手間は大きな悩みの一つですので、そこを何とかできればと立ち上げたのがこちらのサービスです。」と話す同社事業開発本部のマネージャーを務める綱島氏。
同社の新サービスはこの在庫管理を自動化することで、1つのモールで商品が販売された場合に、自動で他の店舗の在庫を減らすことが出来る。
そうして店舗の在庫管理を一元化することでEC事業者は「販売機会の最大化」「手間の削減」「トラブルの回避」の３つのメリットを受けることが出来る。


■在庫管理・発送業務・発注作業、全ての作業効率を上げ、複数店舗出店のメリットを最大化する
特にこの「手間の削減」はEC事業者にとって大きなメリットとなる。
同社のサービスは、在庫管理の一元化だけではなく、納品書の発行や、在庫が少なくなった時点で発注のアラートを出す発注サポート機能、各運送会社の伝票製作ソフトに対応した形でデータを出力し伝票の製作を簡単に行う機能などがついており、リリースから１ヶ月もたたないうちに50社以上が導入するなど引き合いが多い。
「これまでも多くのEC事業者向けのサービスを提供してきており、そのお客様から伺った現場の声を反映させたツールですので、手前味噌ですが結構かゆいところに手が届くものになっていると思います (笑)。
例えば、注文者が誤った入力をした際に、郵便番号と住所のチェックをして誤送のロスを防ぐ機能や、配送追跡のために運送会社が発行する伝票番号の通知メールを注文者に自動で送付することが出来ます。
伝票番号入力など人の手が介在するとミスが発生するので、極力そういったものを省き、同時に人的コストを下げることを考えました。」と自信を持って話す同氏。


■「その店舗にしかない」がなければ勝てない！
　売上げを伸ばすのはバイクのパーツ専門のECサイト
EC事業者向けのサービスを広く行なう同社に、最近伸びているEC事業者に関して伺うと、「圧倒的に強いのはオリジナル性のあるサイトです」と綱島氏は言い切る。
「以前までは商品の『量』が重要でしたが、アマゾンをはじめとする大手企業には商品の量はもちろん、配送スピードやポイントなどのサービスにおいて勝つことが難しい状況があります。
ですので、専門性を持たせて付加価値を出し『その店舗しかない』を作ることでリピーターを生む、というのが現在売上げを伸ばしているEC事業者の特徴ですね。
その上でグロスの売上げを上げたいなら店舗を増やすことも必要です。
集客力の強いモールに依存すると黒字転換がなかなか難しく、既存の囲い込みも難しいので、モールと自社サイトとオークションなどをうまく使い分けることが必要です。」とこれまで多くのEC事業者のコンサルティングを行なってきた綱島氏は話す。
実際同氏が知る企業でも、例えばバイクのパーツや、タイヤとホイールのセット販売に特化した専門性のあるECサイトが伸びているという。

また、ネットの特性をうまく利用したサイトも売上を上げているという。
「昨今、9時～17時までという旧来のワークスタイルは崩壊しつつあります。ダブルワークを選ぶ人もいますし、残業が深夜に及ぶ人、シフト勤務をされる人もいます。このように、多くの人が日中に実店舗でショッピングをする機会は減ってきています。そこに目を点け、特に日中買い物にいけないターゲットに絞った商品戦略やサイト構成をしている企業はやはり売上を伸ばしています。
これは労働時間とそれに伴い変化する生活における昨今の行動のトレンドを把握した企業の勝利と言えるのではないでしょうか。
同時に最近増えているのは、利益率を伸ばすために仕入れを中国から直接を行い、卸の会社を使わない企業ですね。モール出店や決済サービスなど、EC事業者は従量課金のシステムを利用することが多いので、単純なことですが、粗利をきちんと計算して仕入れを行うことが重要です。」と話す。


■やはり検索エンジン対策が最大の広告。如何にそこをあげていくか。
当たり前の話であるが、在庫管理の煩雑さなどに苦労する前に、新規顧客の獲得が何よりも重要になってくる。
総括的にEC事業者の支援を行う同社に新規顧客の獲得方法に関して伺うと、ECに関しては、やはり基本的にはリスティングとSEOがセオリーだという。
同社のサービスで、｢Find-A｣というアフィリエイトのサービスがあるが、これはアフィリエイターからのリンクが直接の被リンクとなるアフィリエイト広告のサービスで、SEO効果が見込める。
アフィリエイトの成果報酬には限界があるため、このサービスを、SEO対策として利用してアフィリエイト以上の効果を上げる企業もいるという。
「以前『子供ドレス』というワードで、1位・3位・5位であった３企業全てが、『Find-A』を使っていたクライアントでしたが、その中で1位まであげた企業は、月商が20万～30万円から300万～400万まで一気に成長していました。それくらいやはり検索エンジンは強いです。」と話す。

また、モバイルに関しては必ずしもIT関連の広告が効果的とは限らないという。
最近特に、紙メディアとQRコードを利用したものが効果的であるという。雑誌・チラシの広告にQRコードを表示させ、モバイルサイトに誘導するものが増えてきている。PCではなかなか紙メディアからの誘導が難しかったが、モバイルならではの特性を活かした広告が効果的とのこと。


■単純にメルマガを発行してもリピーターは付かない。付加価値を与えることが必要。
更にリピーターの購入促進方法に関して伺うと、PCにおいてはメルマガのレスポンスが非常に落ちてきており、そこに工夫がなければ効果が見込めないという。
「弊社のクライアントでもチョコレートの販売サイトさんが非常にレスポンスの高いメルマガを発行しております。こちらは、会員登録をする際にそのメリットをECサイト上で打ち出し、メルマガが届く情報に価値を与えて登録をさせているので、その期待を持ってメルマガを読む分、レスポンスがあがります。そうすることで、セールを行うときでもクーポンを発行する際でも反応が良くなります。
もちろんメルマガのタイトルや本文で話題性を呼びそうなコンテンツを持ってくることも重要ですが、それに加えそういった細かいことまで力を入れることで反応率を上げることができます。」と話す同氏。


■モバイルで攻めるなら「PCを使わないユーザーをターゲットにする」か「定期購買されるものを購入する手段にする」か
成長が激しいといわれるモバイルECであるが、やはり、アパレルやコスメで10代後半～20代をターゲットとするものが圧倒的に伸びているという。
「モバイルのヘビーユーザーとなるのはやはりPCを持たない若者ですね。例えば、バイクパーツの事業者さんから、バイクの改造を行う若い男性はPCを使わずにほとんどモバイルで商品を探すので、モバイル売上げが非常に伸びているという話を聞きました。
あとは、定期的に購入をするような商品に関しては2回目以降の注文を、会社の帰りがけに電車の中で行なうような人が多いようです。ですので、そのようなモバイルの特性をつかんで販売をすることが成功の鍵といえますね。」と話す。


■今後の展開
「まずはサービスを開始したばかりなのでこの『ストックマネージャー』のシェアを伸ばしていきたいですね。更に、事業としては中小企業様向けに、安価で定期的に利用していただけるようなサービスを生み出し、総括的に支援を行きたいと考えております」と同氏。
メイクショップやGMOペイメントゲートウェイ、paperboy&co.など多くのEC事業者向けサービスを行なう企業をグループに持ち、それぞれのサービスを販売していく同社に、編集部としても注目をしています。

■ご協力ありがとうございました

（※1）引用：総務省統計局　平成18年事業所・企業統計調査　II-6 電子商取引の状況
（※2）引用：：富士経済研究所「流通・eコマースのビジネスの実態と今後2008-2009」