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運営サイト：手作り石鹸・手作り洗顔石鹸専門店 un Tiens【アンティアン】

　◆連載　第一回
　　　【脱サラして3年で月商600万！立上げの苦労と月商30万の壁の越え方】

■この不況期に一層の増収を果たすアンティアンの手作り石鹸とは
利用者から、圧倒的な支持力を持つアンティアンの石鹸は、40代50代の主婦を中心に、にきびが気になる10代、肌の気になる男性、乳幼児向けに購入する人など幅広い層が買い求め、最近では高級エステサロンや、大手自動車メーカーのプレスイベントのギフトにまで使用されるようになった。

販売からたった3年でここまで広まった「手作り石鹸」とはどういうものなのか。

「そもそも石鹸は、油とアルカリを混ぜれば出来る単純なものです。弊社の商品も作りは非常にシンプルで、その原料にこだわっただけです」と話すのはアンティアンの店長を務める佐々木氏。

液体のボディーソープなどは基本的には石油系（合成界面活性剤）を原料としており、それ以外の固形石鹸等も、動物の脂をとアルカリを混ぜるものが多く、ほとんどは釜で熱をいれて作るため酸化を前提にした低品質の油が使われる。
それに対して同社の石鹸は、「植物系の油」とアルカリを混合して作っており、熱を加えずに28日間もの日数を掛けて自然の化学変化だけで作られる。しかもその油は世界中から最高品質のオイル集めて使用している。
そうやって質の高い植物性の油を使い、その油を100％は石鹸にせずに微妙に残すことで、汚れを落とすと同時に保湿を与える石鹸が出来るという。

そうして、「ひたすらに質にこだわった石鹸を造る」という想いから始まったのがこの手作り石鹸だ。


　■手作り石鹸の制作風景画見える店内（東京　麻布十番）

■自分が使用するために始めた手作り石鹸
「石鹸メーカー最大手企業よりも高い品質のものが個人で作れる」のが面白い
もともと佐々木氏自身の皮膚が弱く、肌荒れの原因はわかっていなかったが、悪くなる要因のひとつとしてボディーソープなどの合成界面活性剤が悪化させることはわかっていた。そのようなときに、アメリカやヨーロッパでは手作りの石鹸を作っている家庭が多いことを知り、9年ほど前に自分用に石鹸を作ってみたのがECサイト立ち上げのきっかけだった。

凝り性の性格も出て、20冊以上本を読み、フランスプロバンス地方のラベンダーのエッセンシャルオイルなどを海外の友人に頼み世界中から良い原料を集め、非常に贅沢な石鹸作ったという。
そうやって作った石鹸を自身で使ってみると、これまで見られなかったような肌の回復が見られ、同氏自身も非常に驚いたという。周りにもアトピーや皮膚トラブルを抱えた方が少なからずおり、そういった方にも石鹸を作った配布をするようになり、非常に喜ばれた。

当時、車専門のコンサルタントとして、F1やモータースポーツ系のコンサルティングやスポーツカーの開発に携わっていた同氏が、脱サラをしてEC事業に参入するきっかけとなったのがこのときの周りの人の反響であった。
「もともと25年たったら勤め人はやめようと思っていたんですよ。丁度それで何しようかと考えている時期でもあり、周りの人の非常にニーズが高かったのでこれにしようと決めました。
自動車では絶対に大手メーカーが作るものより良いものを個人で作ることはできません。でも、石鹸では大手メーカーが大衆向けのモノを作ることもあり、それよりも高い品質の石鹸が作れるんですよね。それに気が付いたときにこれは面白いと思いました。」


■モールに頼らず、独自ドメインサイトのみで、たった半年で月商100万円の大台に
そして、2006年10月にリアルの店舗として麻布十番に店舗を構えた。
店舗だけでは集客の力が弱いため、ネットへの販路を広げ、2月にようやく独自ドメインのECサイトが立ち上がった（構築のサービスはEストアー社のショップサーブ）。

ただ、ネット販売に販路を広げるにあたり、同社は立ち上げ当初から現在まで楽天市場のようなモールへの出店を行っていない。
「モール出展も検討しましたが、自社のサイトではなく、モール自体に人が集まるその仕組みが儲かると思えなかった。結局モールの中でコンペをやらされ、広告費を払った人が勝つような仕組みのような気がして、私はWINWINではないと思いました。」と話す同氏。

現在同社では、AMAZONへの出品や代理販売を行う企業も2社ほどいるが、メインは独自ドメインでサイト運営を行っており、全体の約7割の収益を占めるという。


■立ち上げ3ヶ月間全く売れない日々が続く。
　そこからの成長は月商の段階ごとに「コツ」をつかんで、超えていくイメージ
「私は趣味で釣りをやるのですが、EC運営当初はその感覚に非常に似てました(笑)。
はじめは自分のサイトでモノが売れることが信じられず、売れませんでした。そのうちになんとなくこうすればいいのかなぁと考えて、サイトを変更した時に初めての注文が入ったんです。
今でも覚えています、仙台の方でした。
そのときは嬉しいというより『なんでこんなサイトで買ったのだろうか』と逆に不思議でした(笑)。そして釣りと同じように、1回コツがわかると次々を売れていきました。」とサイト立ち上げ当初を話す佐々木氏。

また、同氏はECサイトの売上げはなかなか一本調子に増えずに、段階を追って売上げが伸びていくと説明する。5万円、30万円、100万円、そういった段階で一度成長が止まり、何かをきっかけにまた急に伸びるという。


■月商30万の壁を突破したのは「写真の撮り方」
同社が次に抱えたのは月商30万円の壁であった。
そして、それを突破したのが「写真」であったという。

当時、前職で付き合いのあったプロのカメラマンやコピーライターに手伝ってもらい、綺麗なサイトが出来あがっていたが、どこか物足りないサイトであると感じていた。
特に同社は商品が石鹸のため、ただの商品の写真を何枚もサイトに掲載をしても変化がなくわかりづらいものになっており、文章も上手ではあるが、作り手の想いは伝わっていないなと感じていた。
そこで、石鹸だけでは寂しいので原料の花や蜂蜜を隣に置き、文章も全て佐々木氏が商品に対する想いや、どういう人に使ってほしいかという部分を加え書き直した。

もともと写真が嫌いであったが同氏だが、サイト修正のために、書籍やセミナーで集中的に勉強をして、3日間徹夜をして全ての商品画像を撮り直したという。
そうして迎えたその翌日、なんと1日の売上げが倍になった。
そしてその売り上げが1ヶ月間続き、前月比2倍の売上げを達成した。
コツがわかった瞬間だった。

そして初めて安定期に突入したという。
「その『コツ』がなんとなくわかってきたので、お試しセットの販売として初回購入をしやすくしたり、リピーターが増えてきたので、会員限定の商品を出したり、季節を考えてクリスマスや冬の乾燥向けのセットを出したりといった商品企画行っていき、それをするたびに売上げが増えていきました。
そうしてその年の12月にはクリスマス商戦ということもあり、月商100万円を突破しました。」

写真加工も美術大学の学生に教えてもらい、フォトショップやイラストレーターなどのソフトの使用方法を学び、現在は写真加工やサイトのデザインは全て佐々木氏自身で行っている。
こうした勉強を初めとする努力を惜しまない姿勢が、キャンペーンや企画などによる売上げUPの背景にあるのは想像に難しくない。

　■商品のイメージを膨らませる工夫がされた同社サイトの写真

　■続きは第二弾
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（株）アンティアンは、（株）Ｅストアーの運営する『ショップサーブ２』のサービスを利用しています