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運営サイト：手作り石鹸・手作り洗顔石鹸専門店 un Tiens【アンティアン】
■前回【脱サラして3年で月商600万！立上げの苦労と月商30万の壁の越え方】 を読みたい方はこちら

　◆連載　第二回
　　　【リピート率7割を超えるCRMの秘訣と
　　 　　　　　　　　　　　　　　　　YouTubeを利用するユニークな新規獲得方法】



■商品の送り状は全て手書き、「手作り石鹸」という商品だからこそのコミュニケーション
　「個人情報をさらけ出すネット通販だからこその深い付き合いが出来る」
同社の顧客リレーションの特徴に、手作りの味やリアルなコミュニケーションを非常に大切にする姿勢がある。

現在同社は1日に20～50個ほどの商品発送を行っているが、その送り状は全て手書きで行っている。
送り状だけでなく、商品説明のための紙にも必ず手書きで一言添えて送付している。そしてそれに対しての反響もまた大きい。

「商品が手作り石鹸なので、そういった『手作り』の雰囲気作りは手を抜いてはいけないと思っています。
一般には、ECの顧客との関係はバーチャルで無機質なものだと言われますが、ユーザーからすればリアル店舗と同じ1対1の付き合いであり、顔が見えないだけで非常にリアルで深い付き合いができるものだと考えています。

特に最近は、住所などの個人情報はもちろん、肌の悩みなど人に見せないようなセンシティブな部分をさらけ出していることに気が付き、変な話ですが今の世の中で凄い深い付き合いが出来ているんじゃないかなって感じます。

だからこそ、きちんとした付き合いをしなくてはいけないと思っていますので、問い合わせメールは何時であっても対応をしています」と語る佐々木氏。

そこには石鹸作りに対する想いや、自身がこれまで数十年悩んできた肌の悩みと同じ悩みを抱えた人を助けたいという想いが感じられる。


■メルマガは新情報・お買い得情報重視を徹底。ユーザーメリットが無ければ読まれない
顧客リレーションで多くのEC事業者が力を入れるのはメルマガではないだろうか。
そこに関して同社は、情報の質にこだわっている。

「もともと私自身、メルマガが送られるのが嫌いだったので、送付自体を迷ったこともありました。
ただ、そんな私でもバイクのメールで気に入っているものがあり、試乗会案内やセールの情報、新商品の案内など得する情報提供をするメルマガを読んでいたので、ユーザーが喜ぶ情報を送付することに力を入れました。

例えば、クリスマスギフトなどの企画商品や、商品の新しい使い方や、制作時に多少形が悪くなってしまったものを『訳有り石鹸』として半額で提供するというような情報です」

現在メルマガは約4000名に毎週配信している。


■圧倒的に集客効果が高いのはモニタープラザ。
空中戦ではなく、「ゲリラ戦」の広告しか効かない
多くのロイヤル顧客に支えられる同社であるが、もちろん新規顧客獲得の施策も常に行っている。
メインとなるのはやはりSEOとリスティング広告となり、広告経由で獲得する新規顧客の半分がリスティング広告経由であるという。

そして、そのもう半分の広告経由の新規顧客のほとんどがアライドアーキテクツ社が運営するモニタープラザ（http://mp.edita.jp/）というサイトからの経由だ。

同サイトは、ブロガーを集めており、出稿企業がそこに試供品・サンプリングなどのプレゼントを出し、プレゼントを希望する会員が実際に使用して感想をブログに書くとういもの。
会員のブロガーは掲載料をもらえるわけではなく、逆に肯定的な意見を書かなくてはいけないという決まりもない。化粧品などをまずは試してから使いたいという女性が集まっているサイトであり、非常に参加意識が高いという。

「このサイトを知ったきっかけはEストアのコンサルタントから教えてもらったことがきっかけでしたが、やってみようと思ったのは、このサイトを立上げた中村氏が、ゴルフダイジェスト・オンライン（http://www.golfdigest.co.jp/　以下GDO）の創設メンバーの一人だったからというのもありました。

当時GDOに乗らないとゴルフクラブが売れないというほど強い影響力があり、中古ゴルフ市場をつくったのもGDOでした。
そのようなサイトを作った人が始めたサイトなら悪いわけがないと思ったんですよね、個人的に」とそこにあったのは非常に佐々木氏らしい選択基準だった。

「特に、企業規模ではなく、商品で選別されるのがいいですね。大手メーカーの石鹸の隣にうちの石鹸が置かれる。
そうした並列で並ぶ中から品質の良さを見ていただけるので、非常に効果的な広告となっています。

ECの売上げは空中戦ではなくゲリラ戦。
空からビラをまくような広告では引きあがらず、目と目が合って説明して、良いと思って初めて買っていただくようなものです。」とマーケティングに対する戦略を話す同氏。

認知促進の広告ではなく、1人1人にしっかりと伝わるプロモーションを大事にしている。

また、同社ではどうようの口コミサイトもいくつか試したが、著名な大手サイト含めこのサイトほど影響力のあるサイトはないという。


■EC事業者では常識破り、ユーチューブの利用による集客が効果を見せた！
同社のサイトを見ると、他のECサイトになかなか見られない取り組みとして、動画投稿サイトYouTube（http://www.youtube.com/）に掲載した動画の表示を行っている。

この動画そのものは友人の協力の元制作したもので、商品の制作過程や、商品の利用方法を映している。現在このYouTubeからの誘導も少なくないという。

「最近石鹸を自宅で作りたいとう人も増えているようで、料理を中心にそういった作り方を調べるのにはgoogleよりYouTubeで直接検索する人も増えてきています。
弊社の場合主要ワードでYouTubeの検索対策が自然と出来ているので、そこからサイトに来る人も多いんですよね。
また、自社サイトに動画張ることも簡単に出来るので、使い方や作り方をサイト掲載してより深く知ってもらうツールとしても役に立っています。」と佐々木氏。

アンティアンは同社オリジナルの販促手法を用い、増収を図る。
それは全て、商品やユーザーを知り尽くした佐々木氏だからこそ出てくるアイディアであるのかもしれない。

　■続きは第三弾
　【不況期にこそ一層の増収を図る「高級石鹸」。顧客単価が跳ね上がったのはリーマンショック以降】へ


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