Findstar EC

　◆連載　第一回
　　　【月商1万円から1億円までの道のり、
　　　　　　　　　　　　　　　　売上の半分を稼ぐ高リピート商品「黒豆茶」 】

■家業の丹波の黒豆販売を助けるべく1999年にECサイト設立
　月商1万円から1億円までの道のりとは
同氏がECサイトを立ち上げたのは1999年11月。地元に帰り家業の黒豆販売を立て直すべくネットに販路を見出した井上氏であるが、当時はまだ、家族の中ではネットでモノが売れるということが想像もされていない時代で、全ての業務を一人で行うという状況から始まった。
3ヶ月以上をかけ手探りでHPを作成し、初月の売上げは1万円。
今でこそ売り方が自分に合わないことからモールへの積極的な出店を避けている同氏であるが、当時はモールへの出店の費用がないという理由から、独自ドメインのサイトでECを立ち上げたという。

そんな中、売上げが上昇していった背景にあったのは、健康ブームの中でマスコミが黒豆に注目をしてきたことがあげられる。それまで行ってきたSEO対策やサイト作りが奏功して、検索のキーワードで上位表示され、ランディングページの精度が高いことからサイトに訪問したユーザーの購入率も高く、関連ワードの検索回数が上がると同時に、売上げも上がっていった。
そして2004年に某著名健康番組の放送をきっかけに一気に売上げが上がった。
それまでは1日50件だった売上が、放送翌日は注文が1200件、1ヶ月で1億円を売り上げたという。ただ、出荷ベースでは3000万円ほどしか送付が出来ず、7割以上の人にはお待ちいただくという状況であった。


■その中で見つけた答え、「通販販売とはリピート」
そうしていく中で、新規顧客の売上げが上がる一方で、リピート顧客がそれに比例して増加していっており、雪だるま式に売上げが上がっていった。
現在同社のサイトではリピート率が約50％、2人に1人が2回目の購入を行うという非常に高い数をたたき出している。新規の獲得に常に広告をし続ける必要のある通販において、「リピートの重要性」に関してこの時期に気が付いたという。


■売上げの半分を稼ぎ、最も高いリピート率をたたき出す「黒豆茶」
現在最も収益を上げている商品がこの「黒豆茶」。

リアル店舗ではお土産用途としてお菓子などの売れ行きがよいが、通信販売ではお菓子関連は売れ行きが良くなく、お茶のようなリピート性の強い商品が、非常に売れるという。
「ネットで売れるのは、季節限定の産直か、リピート性のあるお茶だけです。特にお茶は常用性があるので、わざわざ飲まなくてはいけない健康食品と違い高いリピート率があります。特に、『自動お届けコース』という定期購買の仕組みを持っているので、それに申し込んだ人の継続率は高いですね。」と井上氏。

同社の商品は、基本的にOEMで製造を行っており、現在ネットの商品数は60点ほど扱いがある。特にEC販売は、配送・決済・広告などの費用やメールなどの対応を含めた人件費など商品販売のコストがかかるため、リアルの店舗以上に原価を安く仕入れ利益を確保することが重要になる。そういう意味においてもOEMでの商品開発にこだわる必要性がある。
また同時に、OEMで商品を製作する以上、生産中止となる商品をいくつも出してきている。そのリスクを押さえる方法としては、まず卸売りとして販売を行い、一人でも電話で直接お取り寄せを行うようなユーザーがいれば本格的な製造を開始するという基準を持っている。
もともと卸売り専門に行っていた同社が通信販売を開始したのは、商品の裏表示などをみて取り寄せを希望した人が500名ほどおり、その方にDMを送ったことがきっかけ。
お取り寄せしたくなる商品かどうかがその商品が売れるかどうかがの試金石となる。

■続きは第二弾
　【徹底的なターゲットの細分化とCRM。
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