Findstar EC

　◆連載　第１回
　 　【小売経験ゼロ、EC業界へのコネクションゼロからのスタート
　 　　　　　　　　　　　　　　　　自社製造商品の賢い販売戦略とは？】

■市場の見極め、モバイルの健康食品販売を行うきっかけ
―御社はシステム制作が本業ですが、EC事業はどういったきっかけで開始を？

そうですね、2001年にシステムの会社として創業をしたのですが、その頃は銀行の合併の案件なども多く、
恵まれたことにシステム業界が全体として調子が良く、
弊社も非常に好調でした。
当時は新規の営業がほとんど必要なく、出向をしない内勤の者は多少手が空いているような状況でした。
で、社内の者で新規事業を始めようということで、モバイルのEC事業を開始しました。

まぁ簡単に言うと暇だったんですよ(笑)

―創業期から順調とは羨ましいですね・・
　新規事業をEC、特にモバイルにされたのは何か理由があったのですか？

弊社の代表と私が以前から個人的にネット通販に興味があったというのが始まりですね。
で、PCでのECでは先行企業が多かったので、モバイルECに特化してスタートしたいと考えて始めました。

―では、商材を健康食品にされたのは？

それは戦略的なものではなく、以前にPCで健康食品を販売している企業とお付き合いがあったので、
そのまま同じものを販売しようかと考えただけです。
ただ、そのころTV番組で「コエンザイム」や「リポ酸」などが取り上げられるたびに
健康関連の商材が売れているのを横目で見ていたので、
あわよくばそれにあやかれればという思いはありました。

―ブルーオーシャン戦略といいますか、競合の状況によってモバイルECを開始したことや、
　健康食品という市場選びなど、富永様は簡単におっしゃいますが、
　結果的に非常に正しい市場の読みであったわけですね。


■仕入れ商材と自社製品の販売。
原価の低い自社製品を、安く質の高い「リピート商材」として拡販する。

―現在いくつかの商品をOEMで製造をされているとのことですが、
　立ち上げ当初は仕入れ商品の販売だったのですか？

そうですね、2006年の立ち上げ当初から卸業者から商品を買い取って健康食品の販売を行っていました。
今年になってから、ある程度商品が売れるようになってきたので、
売れ筋の商品を中心にOEMで自社生産を開始しました。

―今何商品くらいが自社生産なのですか？

取扱商品が110アイテムほどありまして、そのうち6アイテムですね。
1つの商品をOEMで作ると最低1000個は作る必要があるので、
かなり慎重に商材選びを行っています。

―1000個ですか、確かにリスクが大きいですね。
　ちなみに自社生産第一号の商品は？

第一号は、この金運ストラップですね。

▼夢をかなえるガネーシャ・ストラップ（http://aumall.auone.jp/item/123365577）
意外かもしれませんが、これ系はこれまではずしたことがなかったんです。
これなら1000個2000個くらいであれば売れるだろうという予測が立ち、
製造に踏み切りました。

それ以降、ブルーベリーや黒にんにくのサプリメントなどの健康食品、
ダイエット商材を中心に自社生産の商品の販売も行っています。

―自社生産に踏み切るかどうかの見極めは、
　やはり仕入れ商材の売れ筋で決めるのですか？

そうですね。
基本的には、「売れる」というよりも「はずさない」というのが商品開発に踏み切る鍵ですかね。

―下世話な話ですが、自社生産だと原価率はどれくらいなのですか。

ピンきりですね。正直そこは戦略によると思います。
やろうと思えば原価1割ほどに押さえることも可能です。

ただ、例えば2番目に作った「黒にんにく」の商品は、原価率が高く、
仕入れ商材とあまり変わらない料金に設定しています。
それは、この商品をリード商材として広く販売して、リピートしてもらうことを狙っているからです。

にんにくは、わりかし体感しやすい商材ですので、
質の高いものを安く提供することでリピーターを増やすことができればと考えています。

―なるほど、単に粗利を稼ぐためではなく、商品によって、
　高い質のものを提供する手段としても使えるのですね。
　ちなみに、一般的に小売業界では、卸販売と自社商品の販売の両立は難しい
　というお話しを伺いますが、その辺り御社ではいかがでしょうか。

確かに、売れ筋の商品を自社で製造して販売を行うようになり、
仕入れ元のメーカーさんへの発注がかなり減っているところはありますね。
そのようなメーカーさんとの関係性という部分が、自社で作るデメリットではありますが、
逆に自社で売れた商品を卸販売できる状況にあるので、逆にそっちの可能性は広がります。

―なるほど。他に自社で商品を製造するようになり、変わったことはありますか。

強いて言えば、広告戦略でしょうか。

―広告戦略といいますと？

前は売れなければ仕入れるのをやめてしまえばよかったので
広告媒体と商品の相性をそこまで考えずに、先ずは出稿をして効果を試していたのですが、
今後は作ったものは売らなくてはいけないので、媒体と商品の相性をより深く考え、
その２つの見極めをしていく必要があります。
特に最近は広告の費用対効果が落ちてきているので、広告選定には気を使い始めました。

■続きは第２回
　【リピーター育成として「ダイエットサポートサイト」を新設。
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