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　◆連載　第１回
　　　【独自ドメインサイトでオリジナル商品を売る秘訣は、「安心」と「信頼」。
　　　　　　　　アフターフォローやシステムでサイトと商品の信頼を勝ち取る。 】


■卸販売を「広告」として捉え、認知促進を広める

「文庫革」という決して認知度の高くない手工芸品を販売していくにあたり、
どのように販売すれば売上げを上げていくことができるのか。

同社ではその販売戦略の1つとして、卸販売によって販路を拡大させ、
様々なカタログ冊子に商品を掲載させることで認知を広げることを考えた。

幸いなことに、創業から80年続き、独特の製法を加える中で
人気を保ってきた特異な手工芸品ということで、
主婦層をターゲットとする様々な通販企業から
取り扱いをさせてほしいという依頼はあり、
ディノス、オットージャパン、ベルーナなど、
10社近くの大手通販企業に卸販売を行っていくことができた。

通販企業にとって、他の商品との差別化が明確な文庫革を
カタログに掲載、販売することで他の手工芸品では難しい売上を作ることが可能となり、
取り扱うメリットは非常に高い。

同社にとっても、多くのカタログ冊子に商品が掲載されることで、
「文庫革」や商品名などの検索回数が増え、同時に自社サイトへの誘導が増えていき、
ネット販売の売り上げも増えていくという相乗効果が生まれ、
売上げ拡大のきっかけとなっている。
現在も販売の7割近くを通販企業への卸販売が支えている。


　　■文庫革の商品

これだけの量の販売を行えたきっかけは同社がこれを「広告」と捉えたことにある。
「売上げで見るとかなりの割合を卸販売が占めていますが、粗利益ベースで見ると、
それほど大きくはありません。
それは、卸販売に関しては、かなり利益を薄めて販売を行うことで、
多くの企業が取り扱っていただき、まずは認知促進を行うことを優先させたためです。
また、認知度の低い商品ではありますが、その良ささえわかっていただければ
リピートして購入していただけると思っていましたので、
そのリピートを狙ったということもあります。」と田中氏はその戦略を語る。


■サイトや商品の「信頼」を勝ち取る

同社では単に卸販売を行うことで売り上げを上げるのではなく、
ネットでの直販の販売量を上げるに当たり、様々な工夫を行っている。

―知らない商品を買わせるということ。
文庫革のようなオリジナル商品を扱う場合、
家電品や食品のように、その商品の性能や機能を理解している人はいない。
そのような顧客に対しては、「信頼感」「安心感」を与えることが非常に重要になる。

そういった中、同社では返品や色の取替えなどを無料で受けることはもちろん、
保障期間に期限をつけずに、何年たっても色の塗り替えや修復作業をも無料で受け、
その他、質問などのアフターフォローに関しても徹底して対応を行うことで、
商品への安心感や企業として信頼感を与えることに成功している。


　　■返品などに関して記載のある同社のページ

―独自ドメインサイトでは「安心感」が重要
また、同社が導入している「TradeSafeトラストマーク」というサービスも
その「安心感」を与えるための工夫の一つだ。

これは、TradeSafe社が提供する独自ドメインサイトの安全性を示すマークで、
万が一このマークを保持するサイトで商品が届かないなどのトラブルが起きた際に、
消費者に料金の保障を行うというもの。

まだ導入直後のため、具体的な効果が出るのはこれからとのことだが、
玉石混交の独自ドメインサイトは、特に年配の方を中心に
まだクレジットカード番号を打ち込むことに躊躇する人が少なくないため
このようなサービスは非常に利用価値が高いという。

　　■「TradeSafeトラストマーク」のサービス詳細はこちら

―共同購入による販売で「在庫リスク」をなくす
また、同社の特徴として、ネット販売において様々な
試行錯誤を行っていることがあげられる。
オークションサイトでの販売や共同購入などもその一部だ。

１つ１つ手作業で製作を行う工芸品は、数多くの受注を受けることが難しく、
在庫を大量に保有することも難しい。

共同購入という販売形式であれば、受注から発送までにタイムラグが生まれるため、
受注を受けてから製作し、発送を行うことができる。
そうすることで、在庫を抱えずに商品の販売が行え、
同時に、商品到着までの待ち時間に顧客と接点を持つことも可能になる。

購入者にとっても、商品到着まで時間がかかるかわりに、
通常よりも安く購入することができるメリットがある。

―「文庫革」を使ってもらうための「入り口商品」の販売
また、販売方法で成功したのが「入り口商品」の販売だ。

サイト上で会社の歴史や文庫革の作業工程などをどんなに語るよりも、
商品を一度買っていただき、使用してもらうことの方が文庫革の良さが伝わる。
そこで、「キーホルダー」や「携帯ストラップ」という入り口商品を
準備し、そこから別商品への購入を促すということを行った。

同社サイトでは購入者に対してのリピート率が32％、
アクセスに関して再度サイトに訪問するユーザーが50％と非常に高い。
特に、ギフト用に購入する人が多いのが特徴で、
始めは自分用に購入し、それを知人友人にあげてしまい、
再度購入をする人などが多い。

そういった顧客の特徴などを考え、このような商品を販売することで
リピーターにつながる新規の顧客を効率的に獲得できているという。

　　■左から「携帯ストラップ」「キーホルダー」「根付」

■ブランド品からの乗り換え需要。「個性」を活かすデザインが受け入れられる

同社の購入者の属性は、30～40代の主婦がメインとなっており、
その多くは、これまで高級ブランド品の財布やバッグを使用していた人が多いという。

ブランド鞄などはそのブランドのロゴが前にきてしまうため、
画一的な印象しか与えることができない。
そういったものに飽き、より自分らしさを演出するような商品や、
現代性を帯びた工芸品などに目を向ける人が増えているという。

文庫革の魅力は、彩色を一色一色手作業で行うため色のバリエーションが無数に存在し、
加えて型押しの「型」が百種類以上もあるので
好みや季節に合わせて自由に選べる点にある。

そのような「文庫革」は、同社の顧客にとっては、非常に魅力的な商品であり、
そこから、クチコミでも広がっている。

■続きは第２回
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